Варіанти цінових стратегій

Варіанти цінових стратегій

Гнучкі цінові стратегії. У більшості випадків фірма використовує не єдину ціну, а набір цін для різноманітних ринкових ситуацій. Ціни вважають гнучкими, коли той самий товар продають різним покупцям за різними цінами. Такий підхід виходить із різноманітності смаків покупців, що виражається в їхній неоднаковій чутливості до ціни. Цінова гнучкість може проявлятися в різноманітності цін за регіонами, періодами часу, сегментами чи формами представлення товару. В економічній літературі це називається дискримінацією за цінами.

Розглянемо запропоновану Теллісом типологію цінових стратегій.

Гнучкість ціни залежно від ринку. Даний принцип прийнятний тоді, коли фірма має надлишкові виробничі потужності і може додатково реалізувати товар в новому для неї сегменті без збільшення постійних витрат і без ризику скорочення продажу на своєму основному ринку. Мінімальна прийнятна ціна, на яку фір­ма може піти, відповідає рівню прямих витрат. Можливості реалізації такого підходу пов’язані з експортом, поставками товарів під маркою торговельника чи продажами деяким особливим групам населення: студентам, дітям, людям похилого віку. У цьому разі важливо, щоб ті, хто купують за низькими цінами, не мали змоги перепродавати товар за високими цінами основного ринку

Сезонна гнучкість ціни. Яку ціну на товар необхідно назначити, якщо чутливість до ціни відрізняється на початку і в кінці сезону? Деякі покупці готові до покупки лише на початку сезону і при цьому мало чутливі до ціни, інші готові купляти коли зав­годно, проте чутливі до ціни. У такому разі фірма назначатиме високу ціну на початку сезону і надавати знижки наприкінці.

У цьому причина виникнення знижок на модні товари під час їх позасезонного продажу, зниження сезонних транспортних тарифів, зниження цін на ранкові спектаклі, зниження цін на оплату телефонних тарифів у не бізнес-час для абонентів мобільного зв’язку.

Важливе правило для сезонних знижок — їх регулярний характер, з урахуванням якого споживачі планують свої покупки.

Знижки-«сюрпризи». Яку цінову політику обрати на ринку, де товари, які належать одній категорії, продають як за високими, так і за низькими цінами, при цьому одні покупці готові витрачати час на пошук оптимальної ціни, а інші ні? У разі неоднорідного попиту й різного сприйняття прийнятної ціни компанія намагається досягнути подвійної мети: продати якомога більше товару за високою ціною «непоінформованим покупцям», і завадити «обізнаним покупцям» купляти за низькими цінами в конкурентів.

Тут рекомендується стратегія «випадкових знижок»: фірма продає за високою ціною і раптово надає знижки. Важливо, щоб момент продажу зі знижкою був непередбачений, тоді необізнаний покупець купуватиме як звичайно, тобто найчастіше за високими цінами, а поінформовані відкладатимуть купівлю до момен­ту зниження ціни.

Стратегії зниження ціни. Зниження ціни для стимулювання попиту має сенс лише за умов розширення глобального попиту. В іншому разі, якщо фірма знизить ціну, а всі інші відразу ж учинять те саме, прибуток кожної фірми зменшиться, а всі частки ринку залишаться без змін, оскільки місткість ринку не збільшиться.

Проте на ринку, що не розширюється, можливі такі ситуації, коли зниження ціни не викликає швидкої зворотної реакції

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10