Методы прогнозирования спроса

постачальників і, якщо це можливо, конкурентів.

Перевірка ринку, чи контрольних продаж, у ході якої спостерігається реальне ринкове поводження покупців, дозволяє оцінити рівень спробних і повторних закупівель і обсяг потенційних продажів нового товару. Можна також провести спробні продажі за місцем проживання чи експерименти в спеціальних лабораторіях-магазинах.

Дані методи за звичай застосовуються спільно. Ясно, що в умовах сильно мінливого зовнішнього середовища інтуїція й уява здатні стати важливими інструментами сприйняття реальності, доповнюючи кількісні підходи, що, по визначенню, спираються тільки на фактори, що спостерігаються. З іншого боку, зрозуміло, що чисто якісному методу також присущи значні погрішності і що інтуїція повинна в можливо більшому ступені перевірятися за допомогою доступних фактів і знань. Таким чином, варто забезпечити спільне використання цих двох підходів.

Що стосується прогнозування попиту, то в методологічно правильній постановці - це мистецтво оцінки майбутнього попиту при припущенні про визначене поводження покупців у заданих умовах. Прогнозування попиту в даному випадку повинне здійснюється в три етапи. Спочатку розробляється прогноз зовнішнього середовища, потім - прогноз розвитку даної галузі, нарешті, розробляється прогноз величини попиту на товари конкретної компанії. Такі комплексні, тим більше аналітичні моделі, розробити і реалізувати надзвичайно складно, тому на практиці набули застосування більш прості статистичні моделі.

Усі прогнози обсягу продажів будуються на використанні трьох видів інформації, отриманих на основі вивчення: що люди говорять, що люди роблять і що люди зробили. Одержання першого виду інформації ґрунтується на вивченні думки споживачів і покупців, торгових агентів і посередників. Тут використовуються методи соціологічних досліджень і експертні методи

Вивчення того, що люди роблять припускає проведення тестування ринку. Вивчення того, що люди зробили, припускає аналіз статистичних даних по зроблених ними покупках.

Звичайно в даному випадку мова йде про прогнозування на основі статистичних даних по обсязі продажів для конкретної компанії чи конкретного ринку величини поточного ринкового попиту на визначений товар. У літературі, де приводяться результати використання тих чи інших статистичних моделей, дуже часто не робиться розходження між різними видами попиту, і його прямим образом ототожнюють з обсягом продажів.  

2 Прогнозування попиту, основане на методах математичної статистики.

Можна виділити два методи розробки прогнозів, заснованих на методах математичної статистики: екстраполяцію і моделювання.

У першому випадку як база прогнозування використовується минулий досвід, що пролонгується на майбутнє. Робиться припущення, що система розвивається еволюціонно в досить стабільних умовах. Ніж крупніше система, тим більше ймовірне збереження її параметрів без зміни, звичайно, на термін не занадто великий. Рекомендується, щоб термін прогнозу не перевищував однієї третини тривалості вихідної тимчасової бази.

В другому випадку будується прогнозна модель, що характеризує залежність досліджуваного параметра від ряду факторів, що на нього впливають. Вона зв'язує умови, що, як очікується, будуть мати місце і характер їхнього впливу на досліджуваний параметр.

Дані моделі не використовують функціональні залежності; вони засновані тільки на статистичних взаємозв'язках.

При побудові прогнозних моделей найчастіше використовується парний і множинний регресійний аналіз; в основі екстраполяційних методів лежить аналіз тимчасових рядів.

Парний регресійний аналіз заснований на використанні рівняння прямої лінії: 

1 2 3 4 5 6 7

Похожие работы