Комерційні переговори
План
- Процес планування переговорів
- Методи ведення переговорів
- Класифікація питань, які виникають в ході переговорів.
- Підведення підсумків переговорів
1. За змістом комерційні переговори - це процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності суперечливих інтересів. В менеджменті комерційні переговори розглядають як окремий вид ділового спілкування по формі і змісту. По формі вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей які мають свою чітку ціль.
Таким чином комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв’язків. Переговори це не просто розв’язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов які сприяють досягненню мети кожного
Процес планування переговорів ділять на три етапи, які розглядаються на протязі пів року:
- підготовка до переговорів
- безпосереднє ведення переговорів
- аналіз результатів і підбиття підсумків переговорів
Підготовка до переговорів включає три аспекту, що стосується менеджера
- змістовний
- організаційний
- тактичний
Змістовний аспект включає:
- ієрархію цілей переговорів
- опис пропозицій і проблем що виносяться на переговори
- можливі варіанти їх досягнення та шляхи досягнення поставлених питань
Менеджер повинен усвідомити, що даний аспект не тільки предмет майбутніх переговорів, а питання наявних інтересів і можливостей їх реалізації.Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає від менеджера:
- ретельний аналіз наявної ситуації
- прогнозування її зміни
- проектування найбільш сприятливих умов для фірми
Підсумки проведеного аналізу проводиться колективно робочою групою за такими напрямками:
- визначення позиційних інтересів переговорів, усвідомлення власних цілей у переговорах (особистих, групових, фірми) прогнозування цілей те інтересів партнера на переговорах, оцінка ступеню узгодження інтересів за тактикою, що використовується для посилення власної позиції на переговорах;
- тактичне забезпечення переговорів та визначення здобутків при кожному варіанті прийнятих рішень:
- мінімум витрат
- термін використання продукту
- гаранті використання умов
- максимальний прибуток
- Вибір тактики ведення переговорів (закрита, відкрита)
Організація аспектів охоплює таке коло питань:
- місце иі час проведення
- організація зустрічі делегацій і поселення
- підбір команд із розподілом функцій і ролей
Менеджер повинен розуміти що комерційні переговори поєднують в собі такі процеси:
- міжособового спілкування
- професійні комунікації
- гра яка нагадує театралізовану виставу
Робота по підбору кадрів включає декілька моментів:
- Визначення комунікативних функцій для успішного ведення переговорів
- організатора переговорів
- доповідача суті питання
- забезпечення розуміння між