Комерційні переговори

План 

  1. Процес планування переговорів
  2. Методи ведення переговорів
  3. Класифікація питань, які виникають в ході переговорів.
  4. Підведення підсумків переговорів

 

 1. За змістом комерційні переговори - це процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності суперечливих інтересів. В менеджменті комерційні переговори розглядають як окремий вид ділового спілкування по формі і змісту. По формі вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей які мають свою чітку ціль.

Таким чином комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв’язків. Переговори це не просто розв’язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов які сприяють досягненню мети кожного

Процес планування переговорів ділять на три етапи, які розглядаються на протязі пів року:

- підготовка до переговорів

- безпосереднє ведення переговорів

- аналіз результатів і підбиття підсумків переговорів

Підготовка до переговорів включає три аспекту, що стосується менеджера

- змістовний

- організаційний

- тактичний 

Змістовний аспект включає:

- ієрархію цілей переговорів

- опис пропозицій і проблем що виносяться на переговори

- можливі варіанти їх досягнення та шляхи досягнення поставлених питань

Менеджер повинен усвідомити, що даний аспект не тільки предмет майбутніх переговорів, а питання наявних інтересів і можливостей їх реалізації.Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає від менеджера:

- ретельний аналіз наявної ситуації

- прогнозування її зміни

- проектування найбільш сприятливих умов для фірми

Підсумки проведеного аналізу проводиться колективно робочою групою за такими напрямками:

  1. визначення позиційних інтересів переговорів, усвідомлення власних цілей у переговорах (особистих, групових, фірми) прогнозування цілей те інтересів партнера на переговорах, оцінка ступеню узгодження інтересів за тактикою, що використовується для посилення власної позиції на переговорах;
  2. тактичне забезпечення переговорів та визначення здобутків при кожному варіанті прийнятих рішень:

- мінімум витрат

- термін використання продукту

- гаранті використання умов

- максимальний прибуток

  1. Вибір тактики ведення переговорів (закрита, відкрита) 

Організація аспектів охоплює таке коло питань:

- місце иі час проведення

- організація зустрічі делегацій і поселення

- підбір команд із розподілом функцій і ролей

Менеджер повинен розуміти що комерційні переговори поєднують в собі такі процеси:

- міжособового спілкування

- професійні комунікації

- гра яка нагадує театралізовану виставу

Робота по підбору кадрів включає декілька моментів:

  1. Визначення комунікативних функцій для успішного ведення переговорів

- організатора переговорів

- доповідача суті питання

- забезпечення розуміння між

1 2 3 4