Умови і прийоми ведення ділової бесіди

бесіді важлива швидкість реагування на вислови партнерів, об’єктивність в оцінці думок і пропозицій співбесідника. Позицію партнера найлегше визначити за допомогою питань.

Мистецтво переконання полягає в тому, щоб підвести співбесідника до потрібного висновку, а не нав’язувати цей висновок.

Особлива роль в риторичних тактиках ведення ділової бесіди належить техніці постановки питань. Уміле володіння такою технікою дозволяє отримати необхідну інформацію; володіти ініціативою в бесіді, а не пасивно відповідати на поставлені питання; не бути зайве категоричним в своїх твердженнях (на питання співбесідник частіше відповідає, ніж заперечує). Крім того, питання переконують співбесідника в тому, що ви виявляєте до нього цікавість і прагнете встановити з ним креативні відносини. Ставлячи питання, ви, тим самим, проявляєте турботу про продуктивний розвиток і поглиблення діалогу.

Чи говорив Сократ людям, що вони не мають рації? Ніколи! Так званий "Сократський метод" ґрунтувався на прагненні отримати від співбесідника ствердну відповідь. Він ставив такі питання, які примушували опонента погоджуватися з ним, і він знов і знов добивався визнання своєї правоти, і, тим самим, і безліч ствердних відповідей. Сократ продовжував ставити питання до тих пір, поки опонент, не чітко розуміючи, що відбувається, приходив до того самого висновку, який люто оспорював декількома хвилинами раніше.

Формулюйте свої питання так, щоб ваш співбесідник не міг не погодитися з вами. Якщо ви згодні з його точкою зору, підкресліть його правоту. Якщо ж ви дотримуєтеся іншої точки зору, не починайте з різкого випаду: "Ні, ви не маєте рації…" або "Ви не розумієте, що…", "Ви цього не знаєте". "Негативна відповідь є найбільш важкоздоланною перешкодою, - пише проф. Оверстріт, - "Варто людині сказати "ні", як його самолюбність починає вимагати, щоб він залишався послідовним в своїх думках. Одного разу висловивши якусь думку, він зобов’язаний її дотримуватися".

Свою думку постарайтеся не висловлювати в різкій, категоричній формі. Краще почати з таких реплік, як чи "Не здається вам

. ", "Можливо, вас зацікавить. . "і т. д.

Використовуйте такі мовні формули як "Це ви добре відмітили", "Мені сподобалася ваша думка. " і подібні. Вашому співрозмовнику важливо відчути, що ви визнаєте його достоїнства. Компліменту є місце в будь-якій розмові. Постарайтеся зробити його щиро.

Пропонуємо вам ознайомитися з типами питань, що забезпечують продуктивність діалогу, Предрага Міцича.

 

Закриті питання

Це питання, на які очікується відповідь "та" чи ні". Вони ведуть до створення напруженої атмосфери в бесіді, оскільки різко звужують "простір для маневру" для нашого співбесідника. Тому такі питання можна застосовувати зі строго визначеною метою. Вони ведуть думки співбесідника в одному, встановленому нами напрямі і націлені безпосередньо на ухвалення рішення. Закриті питання надають внушальну дію і відносно добре замінюють питання констатації і твердження. У цьому плані найбільш вражаючими є так звані подвійні закриті питання, наприклад: "Чи слід призначити нашу зустріч вже на цей тиждень чи перенесемо її на наступну?" Така форма питання пропонує співбесідникові і третю можливість - тривале відстрочення.

У постановці подібних питань криється небезпека того, що у співбесідника складається враження, ніби його допитують, центр тяжіння бесіди зміщується в нашу сторону, а співбесідник позбавлений можливості розгорнено висловити думку.

Закриті питання рекомендується ставити не тоді, коли нам потрібно отримати інформацію, а тільки в

1 2 3 4

Схожі роботи

Реферати

Курсові

Дипломні