Варіанти цінових стратегій

грн, товар «Б» за 25 грн, а обидва товари за 37 грн, за загальної виручки 74 грн. Обидва клієнти придбають такий набір, оскільки він може узгоджуватися з їхнім обмеженим бюджетом.

У даному прикладі покупець міг придбати як обидва товари, так і будь-який із них. На відміну від такого «добровільного» поєднання товарів стратегія «примусового нав’язування» не дає мож­ливості вибору.

Ця стратегія є притаманною для комп’ютерного ринку. Ціни, що встановлюються, покривають не лише собівартість обладнання, що постачається, і певний прибуток, а й витрати, що плануються на технічну допомогу, інжинірингові послуги, навчання персоналу та сервісні послуги.

Така політика привертає увагу клієнтів, оскільки компанія продає клієнту «вирішення проблеми», а не просто обладнання. Щоб такий підхід був прийнятним для виробника, він має передбачити покриття витрат на всі послуги, що входять у «вирішення». При цьому практика ув’язування цін допомагає постачальнику встановити постійний зв’язок з клієнтом і за рахунок цього досягнути кращого розуміння його потреби.

Проте в останні роки у зв’язку з інфляційним тиском на вартість послуг деякі фірми почали переходити до «розв’язання» власних цінових наборів, окремо назнаючи ціни на окремі послуги.

Ціни для верхньої та нижньої зон гами товарів. Розглянемо ситуацію, коли пропонується не менше двох версій, чи моделей, одного товару: стандартна модель і модель люкс за підвищеною ціною. Покупці стандартної моделі на відміну від покупців моделі люкс звичайно досить чутливі до ціни

Якщо фірма має можливість економити на масштабах, то вона не зацікавлена обмежитись лише одним сегментом і тому випуск обох моделей є кращим варіантом.

Як приклад проаналізуємо випадок, коли цільові ціни дорівнюють 50 і 35 грн за умови продажу 20—40 виробів відповідно. Додаткові витрати на виробництво моделі люкс дорівнюють 10 грн. У кожний період на ринку існує 40 покупців. Половина з них є нечутливою до ціни і готова платити ціну 50 грн. У другому сегменті є 20 клієнтів, що готові платити по 50 грн, проте тут наша мета — отримати з них по 50 + 10 грн, тобто по 60 грн. Така стратегія є нереальною для реалізації.

Рішення полягає в тому, щоб виробляти 40 виробів, продавати 20 стандартних виробів за ціною 30 грн і 20 виробів люкс за ціною 50 грн; цільові ціни в цьому разі становитимуть 35 і 45 грн, а середня ціна — 40 грн. Таким чином, на моделі люкс компанія отримає підвищений прибуток, а на стандартній моделі понесе втрати. Проте вона зможе задовольнити обидва сегменти і отримати достатній прибуток.

Така цінова стратегія популярна на багатьох ринках, особливо в секторі товарів тривалого користування, де часто пропонується кілька моделей, які за різними цінами продаються різним групам покупців.

Такий самий підхід успішно застосовується у сфері послуг, наприклад на повітряному транспорті.

У цьому секторі існує два сегменти: бізнесмени, малочутливі до ціни, і «відпочиваючі» з високою ціновою чутливістю. На відміну від відпочиваючих, що планують придбання за кілька місяців, для бізнесменів надзвичайно важливою є гнучкість планування й розкладу, наявність системи

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10