Варіанти цінових стратегій

резервування квитків. Користуючись цією неоднорідністю попиту, авіакомпанії продають звичайні квитки тільки тим, хто купує квитки задовго до дати польоту.

Комбінуючи низькі ціни з жорстким розкладом, компанії змог­ли привернути увагу чутливих до ціни пасажирів без зниження ціни для тих, хто мало чутливий до ціни.

Ціна іміджу. Ціна іміджу подає сигнал про якість товару слабо інформованим споживачам, отриманий при цьому додатковий прибуток використовується на підтримання продажу дешевих моделей. Суть в тому, що реальна різниця між марками незначна і вони відрізняються тільки позиціонуванням, тобто в сприйнятті споживачами. Така політика традиційна для ринків косметики, одягу, солодощів, там де для споживача важливі соціальні, естетичні чи емоційні цінності.

Ціни на взаємодоповнюючі товари. Розглянемо дану проблему з погляду встановлення ціни на товари, що доповнюють основний товар, наприклад на витратні матеріали типу леза чи бритви, плівок до фотоапарату чи запасних частин для авто. Якщо покупці вірні марці і хочуть придбати товари-консументи в того ж постачальника, останній може встановити низьку ціну на базовий товар, щоб прискорити його поширення, і високі ціни на супутні товари, щоб отримати прибуток. Такий підхід вже давно використовують фірми «Жилет» щодо лез, «Кодак» щодо фотоплівки.

Розглядаючи зміну ціни на супутні товари, необхідно враховувати ефект зміни на продаж не лише даного товару, а й усіх товарів, яких торкнеться дана зміна.

Проілюструємо це на прикладі фірми, яка займається реалізацією програмного забезпечення для персональних ЕОМ. Купуючи мікрокомп’ютер, в середньому споживач купує три програми.

При продажу комп’ютера валовий прибуток становить 1000 дол. , чи 40 % від продажної ціни, прибуток від продажу програми становить 250 дол. Фірма обмірковує зниження ціни на комп’ютери на 10 %. Якщо розглядати два товари як незалежні, то для компенсації зниження ціни треба:

Проте насправді розмір прибутку при продажу комп’ютера становитиме не 40 %, а 1750 дол. (1000 + (3 × 250)), тобто 70 % від його продажної ціни. Отже, необхідно зростання продажу не на 33 %, а лише на 16,7 %.

У торгівлі такий підхід застосовують у стратегії «товару-приманки»: щоб привернути увагу покупців до магазину, знижують ціну на товар чи популярну марку.

Рекомендована література

  1. Азарян О. М. Маркетинг: принципи та функції: Навч. посібник для вищих навч. закладів: 2-е вид. , перероб. і допов. — К. : НМЦВО Міністерства освіти і науки України; НВФ «Студцентр», 2001.
  2. Алексунин В. А. Маркетинг: Краткий курс: Учеб. пособие. — М. : Изд
    дом «Дашков и Ко», 1999.
  3. Ансофф И. Стратегическое управление. — М. : Эко­номика, 1998.
  4. Баркан Д. И. , Ходяченко В. Б. , Валдайцев С. В. и др. Как создаются коммерчески успешные товары и услуги: мар­кетинг и нововведение. — Л. : ЛНПФ «АКВИЛОН», 1991.
  5. Березин И. Маркетинг сегодня. — М. : Менеджер, 1996.
  6. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах. — СПб. : Два-Три, 1993.
  7. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М: Экономика, 1993.
  8. Войчак А. В. Маркетинговый менеджмент. — К. : КНЕУ, 1998.
  9. Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10